经历了磁卡、密码、指纹等多个产品发展阶段,国内智能锁才能从无到有,从有到优。每一个发展阶段,都是行业逐渐走向成熟的标志。
对于智能锁经销商来说,也是同样的道理。要想一步步成长为一名成熟、成功的经销商,除了要经历销售、管理方面的磨砺之外,更重要的,还是要会选产品。
而经销商选品的阶段,大多受行业内外当时的环境影响。一般来讲,大多数经销商都会经历以下四个阶段(各阶段并不完全独立):
选款
颜值即正义
该阶段的经销商,在产品选择上,往往倾向于选择消费者比较青睐的款式。一方面,消费者对产品的买点,和智能锁的卖点是不一致的,以安全为卖点,可能只是消费者的基础需求,在此基础上,颜值高的款式可能更受青睐。
另一方面,在多年前,行业还没有彻底爆发,那时候,市场上的产品非常少,外观差异比较大,选择款式好看产品,就能比同类更有竞争力。
后来,智能锁的同质化席卷了外观、功能、硬件等方面,好看的款式,已经不是经销商经营的最大助力。
选价
高利润=生存之路
行业整体进入同质化之后,市场上各种类型的智能锁越来越多,同时,产品价格也不断降低。在生存的压力之下,经销商选产品更愿意选利润高的。
另外,因为客观原因,近几年智能锁行业发展处于恢复期,大量的经销商销量不断下跌,不断在“温饱线”上下徘徊,因此,从行业众多的产品中,选择利润高的产品,才是生存之道。
选质
质量稳定才是真理
当越来越多的智能锁流入消费者手里之后,随着使用时间不断增加,很多产品出现了大大小小的售后问题。
许多经销商可能都有这样一个经历:自己拿的某一个品牌的锁,没过多久就不断出问题,来来回回返修,利润全赔进去了。此时他们会意识到,再高的产品利润也不如产品质量,因为质量问题是吞噬利润的无底洞。
在与行业经销商的交流中,研究组也遇到过很多人吐槽,说因为产品质量不行,产品售后率很高,导致利润全部用来做售后,不仅没赚还亏了。
选品
品牌背书抗风险
经过多年的发展,各品牌旗下智能锁,在颜值、安全性上都有了明显的提升,随着消费市场的爆发,如何让消费者在同行中一眼看到自己,才是关键。越是低频的需求,消费者越是很难记住这么多品牌,智能锁正属于低频产品,而业内品牌却很多,因此,让消费者首先知道自己的智能锁品牌,无疑是赢在销售起跑线上。这也是许多头部品牌多年来,坚持在消费端进行品宣的重要原因。
另一方面,成为品牌不是简单的事情,需要锁企有宽裕的资金实力,强大的研发能力,优秀的品牌影响力等等,因此,品牌是企业综合实力的体现。未来随着消费市场不断被挖掘,综合实力高的品牌,会优先被消费者关注到。
近年来,随着行业竞争的加剧,小经销商、小厂家不断出局,对于还处在行业的经销商来说,选择一个优质的智能锁品牌,不仅仅是选择了优质的产品,还是选了个强大的后盾。
但行业现状是,许多经销商因为资金、规模等要求,无法达到代理品牌的要求。
未来,线下将成为消费者体验产品的重要渠道,而经销商作为其中重要一环,其生存和发展问题将格外重要。因此,对于产品的选择方法,将决定了其能否走得更远。